Por primera vez, la yerba mate misionera con sello de la marca “León”, propiedad del productor Ygor Sobol, llegó al mercado chino. El envío de un contenedor, que partió hace dos meses y ya se encuentra en destino, marca un hito en la historia de este emprendimiento familiar y refleja el esfuerzo de productores que, en medio de dificultades económicas, buscan abrirse camino en mercados internacionales.
El proceso que desembocó en la primera exportación fue largo y desafiante. Según contó Sobol, todo comenzó hace un año con la búsqueda de contactos comerciales en el exterior.
“Nos contactamos con un grupo de traders y empezamos una serie de ofertas con nuestro producto. De esa manera llegamos a un cliente en China que se interesó en avanzar con la negociación. Después de todo un año de trabajo logramos hacer el envío”, relató.
La concreción de esta operación no solo significa un logro para su empresa, sino que abre una puerta a un mercado de dimensiones extraordinarias. “Ya el contenedor está en el buque, así que debe estar llegando en estos momentos a destino”, comentó con entusiasmo.
Más de mil millones
Sobol es consciente de que el desafío recién comienza. “Básicamente se trata de seguir trabajando, escuchar las posibles críticas del cliente y adaptarnos a las necesidades que planteen, ya sea en costos o en el tipo de calidad”, explicó.
La versatilidad de la yerba mate puede jugar a favor en el mercado chino. “Por ahí la usan como mate tradicional, pero también como infusión alternativa, en productos alimenticios o en algunas bebidas que preparan con yerba mate”, detalló.
Para el empresario, el camino más prometedor es posicionar la yerba como un producto saludable: “Hay que apuntar a mostrar las propiedades benéficas que tiene la yerba mate, y no tanto al mate en sí. La yerba es energizante, tiene antioxidantes y como bebida en general puede conquistar otros paladares.”
El cálculo es optimista: “Imaginate si un mercado de más de mil millones de habitantes consume apenas un par de gramos cada uno. Sería una oportunidad enorme para los productores argentinos.”
La lucha por mantenerse en pie
Exportar no es tarea sencilla. A las dificultades propias del comercio internacional se suman las condiciones macroeconómicas locales, con un tipo de cambio que muchas veces desalienta la salida al exterior.
“Hay que afinar bastante los costos para entregar un precio en puerto competitivo. Trabajo hay para rato, pero poca plata en la calle. Uno trata de hacer lo más fino posible para tener una pequeña rentabilidad y que el cliente acepte.”
Aun así, Sobol sostiene que rendirse no es opción: “No hay que colgar la toalla. Hay que seguir adelante a pesar de las dificultades.” Y agrega un mensaje a sus colegas productores: “No hace falta que todos salgamos a vender, pero hay un sector que va a tener que salir a comerciar diferente y dejar de depender de los canales convencionales.”
Una historia marcada por crisis y reinvención
El recorrido de Sobol y su familia dentro de la producción yerbatera refleja los vaivenes de la economía argentina. “Soy tercera generación de productores de yerba mate. Pasamos por muchos altibajos, en algún momento hicimos tabaco. Mis padres y mis abuelos siempre fueron productores.”
En los años 80 incluso incursionaron en la parte industrial. “Tuvimos un secadero de yerba mate, pero quebramos en los noventa y continuamos con la producción primaria.”
La última gran crisis obligó a un giro estratégico. “Ya estábamos trabajando con la marca, pero nos vimos forzados a salir un poco improvisados. Mucho pulmón, marketing no convencional y apoyo de la gente que confió en mi idea. Ahora la alegría nuestra es poder haber llegado a exportar.”
Una marca nacida en la chacra
La yerba “León” surgió como una alternativa para escapar de la dependencia de los molinos y ganar espacio en la cadena de valor. “Hace cinco años venía preparando la marca, registros y habilitaciones. El año pasado nos quedamos desfinanciados y tuvimos que salir al mercado con nuestro producto. Desde marzo del año pasado no volví a vender un kilo de hoja verde.”
Este paso fue decisivo: “A veces uno quiere salir de forma perfecta, pero hay que avanzar nomás y darle un puntapié inicial. En lo comercial me favoreció haber tenido todo preparado, aunque fue necesario lanzarse sin demora.”
Ingresar a supermercados resultó difícil por la competencia, por lo que Sobol apostó a canales alternativos. “Nos apalancamos en distribuidores y tiendas de yerba mate. Lo que cuesta es vender el primer paquete, pero después la gente vuelve.”
El productor cuida especialmente la innovación. “Sacamos primero un producto tipo barbacoa con notas más suaves, que gustó mucho. Luego lanzamos un blend tipo monte, con sabor más intenso y menos ahumado. En la feria Caminos y Sabores tuvo muy buena aceptación.”
Actualmente, la yerba “León” se distribuye en Córdoba, Buenos Aires, Rosario, Oberá, Posadas y Garupá, con envíos a todo el país. “Parte de mi familia se encarga de la distribución en Córdoba, que es un nicho fuerte para nosotros. Además, en Rosario logramos ingresar en una distribuidora bastante importante.”
Volumen versus comercio directo
El productor reconoce que el camino elegido no es sencillo. “Son dos tipos de negocio diferentes. El productor está acostumbrado a sacar toda su producción en pocos meses, pero con una marca propia tenés que trabajar todo el año, buscar clientes, bajar costos, ofrecer calidad y estar en contacto permanente.”
Ese trabajo constante requiere asociativismo y confianza. “Nos apalancamos en distribuidores, sommeliers y gente que recomienda nuestro producto. No hay un contrato formal, simplemente confianza en el producto.”
La expansión enfrenta un obstáculo común para todo el sector privado: la falta de crédito accesible. “Ahora lo que más necesitamos es lograr que haya créditos para seguir avanzando. Yo me apalanqué vendiendo parte de mi equipamiento productivo para poder autofinanciarme y sostener la marca.”
Mientras tanto, se apoya en la cooperación con otros productores. “En este momento me estoy apalancando con el servicio en la chacra, con otros colegas. También derivé equipamiento de la parte productiva hacia la comercial para poder tener continuidad.”
Mirando hacia adelante
El envío del primer contenedor a China es, para Sobol, el comienzo de un camino de oportunidades. Su estrategia es clara: trabajar sobre la calidad, diversificar usos y posicionar la yerba mate como un producto saludable con gran potencial en el mundo.
“Enviamos un producto de muy alta calidad. Esperamos cumplir con las expectativas de los clientes y, si no, modificar, corregir y seguir adelante. La clave es generar confianza para que más consumidores nos conozcan.”
En tiepos en los que muchos productores se sienten atrapados por la falta de financiamiento, Sobol apuesta a la creatividad, la perseverancia y la apertura de nuevos mercados. El rugido de su marca “León” ya se escucha en China, y promete seguir conquistando territorios más allá de la tierra colorada misionera.